公關策劃公司：業務員的提問技巧
2013-03-25 21:35:39
初入銷售的業務在拜訪客戶的時候，應該多提問，多了解客戶的信息，制定針對性的合作方案，才能在眾多的競爭者中突出自己的優勢。
但是，對于一些剛剛進入銷售行業的業務來說，因為沒有經驗，在提問的時候，往往會犯一些錯誤，收集不到信息。有一些性格偏內向一點的業務，甚至給客戶一種被審問的感覺，以至于不能達成合作。其實，業務想對客戶提問，并不是跟客戶見面之后，才能考慮要提問的問題，在拜訪客戶之前，就應該預先設計好問題。
應該設計開放性、涉及范圍廣的問題，對于有經驗的業務來說，這樣設計問題是沒有錯的，但對于初級業務來說，在設計問題的時候，還需要注意，提問的問題，客戶在回答的時候，一定要有關于公司或者產品以及客戶本人的一些信息，這樣，才能收集到業務想要的資料。
其實，不要覺得客戶很過分，業務第一次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿意給一個陌生人說真話呢?即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業務和客戶之間就是陌生的，所以，業務要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問之前，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，一定要有預先的準備和鋪墊。這就要求業務不能在介紹公司文化的時候，直接進入產品介紹這個環節。如果一旦客戶發現業務在推銷他的產品，心里的“防火墻”就會越建越高。的確，在業務不能給客戶有用的信息，就是在浪費客戶的時間，也是在浪費自己的時間。甚至有些業務還喜歡長篇大論。其實，對于客戶來說“嘮叨的業務最煩人”，所以業務想請客吃飯，客戶都會不給面子。
如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據這里面時間的要求，業務要做到的是見到客戶后，在短時間(時間越短越好)內完成自我介紹和公司企業文化介紹。對于喜歡說的銷售人員來說，好像是有點難度，但這個短時間的闡述，恰好可以作為對客戶提問的鋪墊。一分鐘的時間，客戶會拒絕嗎?如果客戶不拒絕，業務就可以做企業文化的介紹了。
業務一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問，不要介紹產品。因為一旦介紹產品，客戶的智商會瞬間提高，產生防衛的心理。這個時候，業務可以提問幾個開放性、涉及面廣而且包括品牌，產品，和客戶本人的問題。當然，這些問題都是提前安排好的，而不是業務當時想起來的。在設計問題之前，業務還可以考慮下客戶大概會給出什么樣的答案。
業務要練習客戶回答問題的時候，要找出客戶的關鍵詞，我們還是以上面的第一個問題為例：客戶的回答可能是：我覺得首先我一定會選擇品牌手機來做，現在消費者的品牌意識都有提升，沒有人再買三五碼了。
這時候，業務要抓住關鍵詞“品牌”。就可以接著提問：老板，你覺得在咱這個地方，什么樣的才能算是品牌手機呢。
客戶肯定會有自己的品牌的見解，會談到產品樣式，質量，售后服務時間，品牌形象，推廣支持等。可能對于一些業務來說，不愿意和客戶聊這些，怕客戶提出比較苛刻的要求，但這樣的提問，可以避免直接陷入價格戰中。
再以第五個問題為例：在客戶說的時候，業務可以接著問，你剛才用到了“***”這個詞，我能問你一下，為什么這么講呢?或者在你剛才說的時候，“***”這個詞出現的頻率聽高的，能說一下你為什么關注這一方面嗎?只要抓住了客戶說的關鍵詞，就可以順著客戶的話往下說，這樣就會降低客戶的防備心理，變成聊天的方式。
銷售人員都是一些自我意識比較強的人，都會比較喜歡說話，其實，業務人員面對的客戶也是一些自我意識比較強的人，他們也喜歡說話。但在探索客戶的需求的時候，業務人員最好把說話的主動權交給客戶，只有讓客戶多說，才能找到客戶的需求，才有可能達成合作。
